家装公司要想赚钱，先占领市场份额

某生 11:57:12
您好，尹先生！
　　看完您给我们的资料，感触很多啊。很多的东西都是我们知道的，但往往都是我们没有注意到的一些细节问题，只是一味的讲求业绩而忽略的企业形象，这是我们所没有做到的。
+ o& h: q: `2 B# n" L9 o) ?  m; O　　公司是从去年8月份加盟了北京某装饰集团，而加盟商也同时在从事房地产事业，可以具体到是楼盘销售工作的策划和整体运营。我们这边的情况是这样的,
    1.城市比较小，做套餐我们肯定拿不到材料的最低价.
8 ^( R5 [$ a5 y) x: p3 r$ D    2.当地的消费能力有限，我们公司目前属于当地价格最高的一家，但是我们提供的是最好的材料，最好的施工（没有当地一个工人，这也是我们价格下不来的主要原因啊“苦恼中啊”），最新颖的设计“也就那样”，客户一般都能够接受我们比当地公司高3000-4000左右的浮动，但相对目标客户较少。
　　3.当地的消费者比较相信实惠的东西，而一些套餐之类的远不止他们自家去材料商店面自己砍价要有信心。（当地建材街比较集中）
' s& X" W' G$ m　　公司办公地点比较背，属于离市中心较远的地方，这边也属于新城，市政府也在往这边迁移，但唯一好的一点就是我们和售楼处一起办公（本身就属于一家公司），而周围也有些楼盘。
    今年我们的目标产值是350万，就目前这种状况，估计很危险啊。所以我们急切的想知道公司下一步改怎么做，如何调整，希望您能给我们提一些宝贵的意见，能给我们提供一些营销方案。我个人是任设计部的经理，也是北京总部排来的督导团队。

+ h  a; I- B8 P( S2 \. q, W: U" @4 E6 n任先生：
　　你好！
+ n/ p8 X! s, J7 R　　首先我们要理清一下思路：
1、 我们的优势有什么？
2、 我们的客户到底是谁？
3、 我们的营销工作应该怎么做？
　　您作为北京方面派来的工作人员，你们总公司在这些问题是怎么看的呢？
( B6 _+ {. X1 y+ C6 e0 ?我不想说你们总公司的情况，我说一下目前中国一些大型家装公司加盟店的经营情况：当今中国，很多自称是大品牌的家装公司，通过发展连锁加盟店，拓展自己的事业。也
有很多家装界的从业者，希望通过加盟大品牌公司，能够获得快速的发展。但是加盟大品牌公司，我们究竟能得到什么？有人说品牌，有人说人才支持，也有人说管理支持，我们要仔细进行分析：
　　1、加盟的装修公司品牌在当地仍然需要进行品牌推广和塑造。以东易为例，很多公司加盟东易以后，发现当地老百姓并不了解东易，有很多业主甚至不知道东易日盛是做什么的，加盟店为此必须要做大量的宣传来推广东易日盛这个品牌，一般来说，要想让当地的老百性认可东易日盛，加盟店为此必须投入30-80万元的广告宣传。那么，我想你们也一样是这样，你们在当地做了多大的宣传呢？如果你们不进行宣传，那么我问你：有多少人知道你们公司，又有多少人知道你们公司是北京的品牌公司？
2 r0 L: u  }( J& a5 U6 l3 ^) O　　2、加盟装修公司，面临的最大问题就是人才问题，加盟的品牌，之所以在当地做得不错，是因为总公司有人才，但是加盟店呢？很多人招聘不到优秀的人才，所以在当地做不出自己真正的优势来。总公司提供人才支持，有很多是短期的，而且在工作中积极性并不高，并不能深入到当地的市场中去进行苦心的调查，往往是坐在办公室里等结果。
　　3、管理支持，我相信很多品牌公司，在管理上都有自己的一套；因此很多加盟店加盟以后，就会得到厚厚的好几本管理手册。这里有一些问题，第一，加盟店的负责人可能并不能认真领会那些管理手册的内容，第二，加盟店由于受到刚开业业绩不太理想，所以急于做营销，从而放松了对于管理的要求。
　　4、营销支持，我想这是多数品牌公司都很难做到的了。
　　关于你们目前这种情况，我的分析是：
0 d9 v2 S! a# ]( o一、 公司优势：
7 x: e2 O- L/ r0 N( R3 z1、 北京品牌公司优势（当然要在经过宣传推广以后才能形成）
# d/ v8 ~8 u8 z4 t" g6 ]2、 人才优势，我看你们目前的设计力量还可以
3、 客户源优势（公司和房产公司是一体）
6 U# q+ t7 r1 ]: }4、 其它优势（材料配套、项目经理）
二、 客户定位：
1、 正因为你们有上述优势，所以你们才做出了2万以下单不接的决定。所以你们的定位是中高档客户。
2、 那也就是说，你们的准客户是中高档客户，请你们调查一下，当地目前这类消费者的总量是多少，当前的消费总量是多少
3、 因为你们的准客户是中高档客户，所以，你们的宣传策略就是要针对中高档客户进行宣传，看一下你们目前的广告宣传是怎么样做的，是不是针对这一部分群体
( H5 [& a3 m0 g$ R7 H  s, y: p三、 营销策略
  T6 q2 d. o1 |: n, Z7 S/ _虽然你们公司和房产商是一体，有一定的优势，但是客户在你这里买了房子，不一定
会找你们装修，为什么呢？因为你们是三位一体，房产商、物业公司、家装公司一体，如果客户对房产不满意，就不会再对其下属的服务满意，而且现在房产的问题多的是，消费对于房产商的不满意率是很高的，对物业的服务也一样，以不满意居多，所以如果你们宣传你们是三位一体，不见得会有利，同时，三位一体就会加大业主的风险。我建议你们宣传时，要尽量将自己与房产公司、物业公司区分出来，不要让消费者知道后台老板都是一人，那样很多客户是有顾虑的。
0 M* N8 N5 a* Y　　第二，你们还是新公司，当前最重要的是做品牌，而不是马上赚钱，你们还是要按照我们在家装门诊当中所说的三步走战略，迅速做品牌，做规模。我估计目前你们的宣传力度是不够的，你们老总以为他是房产商，别人就会听他的，其实错了，你没有品牌，你一样做不出去。我发现多数房产公司下属的家装公司是做不好的，90%都是如此，原因就是因为公司妄自尊大，不做宣传。现在你们的情况是，低于多少的单我不做，同时也是低于多少的利润率我也不做，所以，正因为这样，你们很难签单，如果你们很难签单，那么就很难形成品牌，我想，这样即使每个单的利润率都达到35%以上，但是总体一算，每个月的营业额不高，一算下来，是要亏钱的。而且如果你们继续这种策略，你们公司就不会做得太长久。一开始就要赚钱，没有不失败的。建议你们重新制订战略，前期为品牌期，做大量广告，降低价格，多签单，形成签单规模效应，把品牌做起来。国外大公司到中国来，人家是准备亏损五年到八年的，没有哪一个公司一到中国，就说要赚钱，那样的创业计划刚被递到运营部，马上就要被扔进垃圾桶，因为不合理！谷歌搜索到中国有好几年了，还在持续亏损，但是他们目前做到自己的目的，那就是占领了一部分市场份额，树立起了品牌，赚钱只不过是迟早的事情！人家的亏损是自己计划当中的，而你们连亏损的计划都没有制订，公司怎么去发展？
　　第三，你们和房产商是一体的，有很多优势，客户资源是最大的优势，而且这个客户资源别的公司一般是拿不到的，这样，你们无论是做提前营销，还是做小区营销，做小区的宣传，都有最大的优势，希望你们要合理利用资源，不要浪费。
, d4 S9 n% O9 b+ e" _　　第四，家装公司作为一个独立的机构，要主动去开拓市场，不能依赖于一个房产公司，你们要主动去和别的房产公司合作，当然你们如果宣传说和房产公司一体，那么与别的公司合作的难度就会加大！
# U0 }) u2 K: J　　以上为我的建议，供参考！
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